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銷售績(jī)效面談怎么做？如何和下屬進(jìn)行有效的績(jī)效面談？和銷售人員談話是銷售管理者工作中很重要的一部分，大多數(shù)銷售管理者都非常愿意以對(duì)話的形式來(lái)和銷售人員解決問(wèn)題，激勵(lì)下屬。但是很多銷售管理者都沒(méi)有做好，最后發(fā)現(xiàn)問(wèn)題在于是不知道如何與下屬進(jìn)行有效溝通。
接下來(lái)我來(lái)給大家分享關(guān)于銷售績(jī)效面談的六個(gè)步驟：
1、寒暄問(wèn)候
寒暄問(wèn)候是非常重要的，同時(shí)也是銷售管理者與下屬進(jìn)行溝通中最容易出現(xiàn)問(wèn)題的一個(gè)環(huán)節(jié)。因?yàn)榈谝徊绞且鹫勗?，如果話題的方向出現(xiàn)了偏差，就會(huì)毀了這次績(jī)效面談。
很多銷售管理者與下屬進(jìn)行工作談話的開(kāi)場(chǎng)都是，最近怎么樣啊，看你的狀態(tài)不是很好，是不是家里發(fā)生什么事了……如果是這樣的開(kāi)場(chǎng)，就會(huì)把績(jī)效面談變成了談心。其實(shí)談心并不是不可以，而是要把它放在績(jī)效面談結(jié)束后，或者在了解困擾銷售人員問(wèn)題的時(shí)候談心。如果剛開(kāi)始，就談心的話，是肯定不行的。
正確的開(kāi)啟方式是：回顧一下這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)的工作及績(jī)效表現(xiàn)，然后轉(zhuǎn)換成問(wèn)題就可以了。比如：XX，我看了你這段時(shí)間的銷售數(shù)據(jù)，看你的目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度比較緩慢，但是跟進(jìn)客戶的數(shù)量還可以，你能給我介紹一下，你的規(guī)劃是什么樣的嘛？
2、績(jī)效分析，提出建議
在第一步中提出了問(wèn)題，銷售人員會(huì)按問(wèn)題進(jìn)行陳述和說(shuō)明。這時(shí)銷售管理者可以根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)對(duì)銷售人員陳述的內(nèi)容進(jìn)行分析，并提出自己的建議。這里的關(guān)鍵是對(duì)陳述進(jìn)行分析，提出建議。
關(guān)鍵的是“建議”二字，為什么說(shuō)最關(guān)鍵的是建議二字呢？很多銷售人員都會(huì)在進(jìn)行簡(jiǎn)短分析后，馬上下達(dá)指令，你現(xiàn)在的狀況是什么樣的，你在接下來(lái)必須怎么做。
如果出現(xiàn)這樣的對(duì)話，績(jī)效面談就失敗了。所以銷售管理者面臨最大的挑戰(zhàn)的就是改變自己與銷售人員的對(duì)話模式，這里不僅僅指的是銷售績(jī)效面談，銷售績(jī)效面談還有一個(gè)非常重要的作用就是下屬的技能輔導(dǎo)。
銷售績(jī)效面談和下屬技能輔導(dǎo)最最關(guān)鍵的就是對(duì)話模式。第二步就是績(jī)效分析，提出建議。再次強(qiáng)調(diào)，一定是建議。
3、發(fā)表意見(jiàn)，認(rèn)真傾聽(tīng)
在第二步中提出了自己的績(jī)效建議，接下來(lái)第三步就是認(rèn)真傾聽(tīng)銷售人員對(duì)你提出的建議的理解和看法，銷售管理者認(rèn)真傾聽(tīng)就可以了。
在這里關(guān)鍵的是要允許銷售人員根據(jù)自己和客戶的情況，說(shuō)出自己的想法和觀點(diǎn)，而不是一定要完全按照你提出的建議去執(zhí)行，這個(gè)環(huán)節(jié)也是最容易被銷售人員忽悠的環(huán)節(jié)，同時(shí)這點(diǎn)對(duì)銷售管理者也是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。
有一些老江湖，深知銷售管理者的心，在第二步中銷售管理者提出了自己的意見(jiàn)，這時(shí)也是銷售人員展示“情商”的機(jī)會(huì)。這些老江湖就會(huì)接著說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)您分析的太對(duì)了，您的意見(jiàn)太好了，我一定會(huì)按照您提出的意見(jiàn)去執(zhí)行的。
聽(tīng)到這樣的反饋?zhàn)鳛殇N售管理者你高興吧？絕大多數(shù)銷售管理者都會(huì)高興的，為什么呢？這可能也是人性的一個(gè)弱點(diǎn)，每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到別人對(duì)自己的肯定和贊美，每個(gè)人都不例外，我也會(huì)很高興的。
如果是這樣的一個(gè)談話情景，那這次的績(jī)效面談就在這樣的亢奮狀態(tài)中接受了。這樣的做法不正確的。我們必須牢記我們的目標(biāo)，是和銷售人員進(jìn)行績(jī)效面談，要聽(tīng)到他真實(shí)的想法和看法的。
如果遇到了這樣的老江湖那怎么辦呢？當(dāng)然也不要不要高興，高興完了對(duì)他對(duì)你的認(rèn)同和贊美表示感謝，然后提出想聽(tīng)聽(tīng)他的看法和規(guī)劃，再次要求他發(fā)表自己的看法，然后認(rèn)真傾聽(tīng)。
4、做出評(píng)價(jià)，獲取承諾
在第三步中必須要聽(tīng)到銷售人員對(duì)你提出建議的看法，那在第四步中就是對(duì)銷售人員對(duì)自己的建議的看法和工作計(jì)劃，然后要求銷售人員作出承諾，在必須要做哪些事，做到什么程度，那第四步就成功了。
5、計(jì)劃分析，改進(jìn)內(nèi)容
接下來(lái)銷售管理者對(duì)銷售人員的下一階段的工作計(jì)劃進(jìn)行分析，對(duì)有可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行提醒，并進(jìn)行追求，如果出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象你準(zhǔn)備如何應(yīng)對(duì)，如果這個(gè)客戶不能在計(jì)劃的時(shí)間內(nèi)成交，你準(zhǔn)備如何應(yīng)對(duì)，類似這樣假設(shè)的問(wèn)題。
這個(gè)階段是銷售績(jī)效面談中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，需要和銷售人員進(jìn)行深度的互動(dòng)，挖掘銷售人員工作計(jì)劃中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，以及銷售人員的應(yīng)對(duì)策略。最終達(dá)成共識(shí)，讓銷售人員作出承諾。
6、鼓勵(lì)跟進(jìn)
最后一步就是鼓勵(lì)銷售人員按照溝通的工作計(jì)劃進(jìn)行執(zhí)行，自己也將全力支持他的工作，別忘了，一定要祝他獲取這個(gè)階段的成功。
關(guān)于紅海云
紅海云是中國(guó)領(lǐng)先的新一代人力資源管理一體化綜合解決方案提供商，核心產(chǎn)品紅海eHR系統(tǒng)，打破傳統(tǒng)人力資源管理系統(tǒng)功能模塊數(shù)據(jù)割裂的局限，從核心人力管理、勞動(dòng)力管理到戰(zhàn)略人才管理，涵蓋人力資源業(yè)務(wù)12大模塊，百余項(xiàng)功能一體化布局。并通過(guò)紅海云RedPaaS平臺(tái)、RedAPI平臺(tái)、自動(dòng)化運(yùn)維平臺(tái)等底層數(shù)字化配套體系的賦能，讓紅海云eHR系統(tǒng)擁有了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的靈活性和可擴(kuò)展性。
迄今為止，紅海云服務(wù)的客戶已成功覆蓋華北，華東、華南、西南地區(qū)市場(chǎng)，已有逾千家大中型企業(yè)借助紅海產(chǎn)品獲得領(lǐng)先的人力資源管理數(shù)字化能力，廣泛分布于國(guó)企事業(yè)單位、地產(chǎn)、銀行、醫(yī)藥、物業(yè)、物流、餐飲、服飾等行業(yè)，包括中國(guó)銀行、保利物業(yè)、石藥集團(tuán)、以嶺藥業(yè)、科興生物、中金珠寶、華宇集團(tuán)、祥源控股、雪松控股、真功夫、中郵金融、影兒集團(tuán)、比音勒芬、曹操出行等眾多頭部企業(yè)。
